Der Satz, der alle Kunden vertreibt
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„Ja, also, das kommt ganz drauf an..."

Diese sechs Wörter sind der Tod jeder Preisgespräch Handwerk-Situation. Sie denken, Sie zeigen damit Professionalität und Differenziertheit. Tatsächlich signalisieren Sie:

Unsicherheit: Sie wissen nicht, was Sie wert sind

Amateurstatus: Sie haben keine strukturierten Prozesse

Preis-Scham: Sie trauen sich nicht, echte Zahlen zu nennen

Zeitverschwendung: Der Kunde soll erstmal alles erzählen, bevor Sie sich festlegen

Das Ergebnis: Der Kunde nickt, sagt „Ich melde mich", und verschwindet in der Versenkung. Nicht weil Sie zu teuer sind, sondern weil Sie zu vage sind.

Hier ist die Wahrheit: Kunden hassen keine hohen Preise. Sie hassen Überraschungen und Unklarheit.

Warum „Das kommt drauf an" ein Vertrauenskiller ist
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Wenn ein Kunde nach dem Preis fragt, will er keine präzise Rechnung auf dem Silbertablett. Er will eine Orientierung, ob Sie in seiner Budget-Realität spielen.

Mit „Das kommt drauf an" übergeben Sie die mentale Arbeit an ihn. Er muss jetzt raten, erraten, interpretieren. Und Menschen hassen Ungewissheit mehr als sie hohe Preise hassen.

Die Psychologie dahinter:

Anchoring-Effekt verpasst: Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Anker. Mit „Das kommt drauf an" lassen Sie den Kunden bei 500€ oder 50.000€ im Kopf ankernd – Sie haben keine Kontrolle.

Kompetenz-Signal verpasst: Ein Chirurg sagt auch nicht „Das kommt drauf an", wenn man nach der Operation fragt. Er sagt: „Typischerweise zwischen X und Y, je nach Komplexität."

Filter-Mechanismus verpasst: Sie wissen nach dem Gespräch nicht, ob er überhaupt das Budget hat – weil Sie nie nach den Parametern gefragt haben.

Die Alternativ-Formel: Spezifisch + Parameter + Range
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Statt der Fluchtantwort nutzen Sie diesen 3-Schritt-Rahmen:

1. Spezifische Range nennen (nicht ein Preis, aber ein Rahmen)2. Die Parameter benennen, die den Preis bewegen3. Den nächsten Schritt definieren

Das klingt dann nicht mehr nach „Das kommt drauf an", sondern nach strukturierter Expertise.

Konkrete Scripts für das Angebot besprechen

Szenario 1: Die erste Anfrage am Telefon
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Falsch:„Ja, eine Küche... also, das kommt ganz drauf an, was Sie genau wollen. Material, Größe, Ausstattung... Ich müsste das erstmal alles sehen."

Richtig (Script):„Für eine maßgefertigte Einbauküche liegen wir typischerweise zwischen 15.000€ und 35.000€. Der Unterschied entsteht hauptsächlich durch die Materialwahl – Eiche massiv vs. Furnier – und die Ausstattung der Schubkästen. Damit ich Ihnen eine präzise Zahl nennen kann, würde ich mir gerne vor Ort die Raumsituation anschauen und verstehen, wie Sie kochen. Passt Ihnen Dienstag oder Mittwoch besser für einen Termin?"

Was passiert hier:

Sie nennen sofort eine Range (keine Flucht)

Sie erklären die Treiber (kompetent)

Sie fordern den nächsten Schritt (Termin)

Szenario 2: Die E-Mail-Anfrage ohne Details
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Falsch:„Sehr geehrte Damen und Herren, vielen Dank für Ihre Anfrage. Ohne die genauen Pläne zu kennen, kann ich leider noch nichts sagen. Am besten schicken Sie uns die Unterlagen..."

Richtig (Script):„Vielen Dank für Ihre Anfrage. Basierend auf Ihrer Beschreibung (Badrenovierung, ca. 10m², Standard-Ausstattung) können wir ein Budget von 8.000€ bis 12.000€ planen. Die Spanne ergibt sich aus der Fliesenwahl und ob wir die Elektrik komplett erneuern müssen. Ich schlage vor, wir besprechen kurz telefonisch Ihre Prioritäten, damit ich Ihnen ein fixiertes Angebot erstellen kann. Wann sind Sie heute oder morgen erreichbar?"

Warum das funktioniert:

Sie zeigen, dass Sie aus wenig Info viel ableiten können (Expertise)

Sie geben keine falsche Präzision vor (8.000-12.000 ist ehrlich)

Sie führen zum Gespräch, nicht zum Dokumenten-Pingpong

Szenario 3: Der Kunde will sofort eine Zahl vor Ort
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Falsch:„Also, das kann ich jetzt so nicht sagen. Ich muss das erst alles ausmessen, dann gucken wir mal..."

Richtig (Script):„Bei einer Dachgeschosswohnung dieser Größe mit den sichtbaren Holzbalken liegen wir für eine komplette Sanierung in der Regel zwischen 25.000€ und 40.000€. Die untere Grenze erreichen wir, wenn die Statik passt und wir die vorhandenen Leitungen nutzen können. Die obere, wenn wir tragende Wände öffnen müssen. Ich werde jetzt die Maße nehmen und die Statik prüfen. Dann können ich Ihnen sagen, wo in dieser Range wir landen. Klingt das fair?"

Der Unterschied:

Sie zeigen Souveränität durch sofortige Einschätzung

Sie erklären die Unsicherheitsfaktoren transparent

Sie holen das Commitment des Kunden ein („Klingt das fair?")

Die „Kosten kommunizieren"-Frameworks

Framework 1: Das „Drei-Optionen-Modell"
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Wenn Sie nicht genau wissen, was der Kunde will, bieten Sie keine einzelne Zahl, sondern drei Preispunkte:

„Für Ihre Anforderung gibt es typischerweise drei Ausbaustufen:

Basis: 5.000€ – Funktional, solide Materialien, standardisierte Lösungen

Komfort: 8.000€ – Erhöhte Qualität, individuelle Details, längere Haltbarkeit

Premium: 12.000€ – Exklusive Materialien, maximale Effizienz, Design-Mehrwert

Wo fühlen Sie sich wohler? Dann kann ich Ihnen zeigen, was genau in dieser Stufe möglich ist."

Vorteil: Der Kunde fühlt sich in Kontrolle, Sie haben keine vage Antwort gegeben.

Framework 2: Das „Minimum-Viable-Budget"
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Wenn der Kunde wirklich keine Ahnung hat:

„Damit ich ehrlich zu Ihnen sein kann: Unter 8.000€ können wir bei dieser Größenordnung keine Qualität liefern, mit der wir unsere Arbeit unterschreiben würden. Das wäre das Minimum. Je nach Material und Details geht es dann Richtung 12.000€ bis 15.000€. Ist der Bereich überhaupt relevant für Sie, oder sollten wir über eine andere Herangehensweise sprechen?"

Vorteil: Sie filtern Preis-Kämpfer sofort heraus, ohne Zeit zu verschwenden.

Framework 3: Der „Preis-pro-Einheit"-Anker
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Für standardisierbare Leistungen:

„Wir berechnen die Sanierung pro Quadratmeter. Die liegt bei uns bei 800€ bis 1.200€, je nach Zustand der Altbausubstanz. Bei Ihren 50m² reden wir also über 40.000€ bis 60.000€. Lassen Sie mich prüfen, wo genau wir bei Ihnen in dieser Range landen würden."

Vorteil: Sie zeigen Transparenz im Kalkulationsschema, nicht nur im Endergebnis.

Die gefährlichen Wörter (und ihre Ersetzungen)

Wenn Sie wirklich nichts sagen können (die 5%-Ausnahme)
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Es gibt Situationen, wo wirklich keine Range möglich ist (z.B. komplette Denkmalschutz-Sanierung ohne Begutachtung). Dann nutzen Sie:

„Bei diesem Projekt gibt es zu viele Unbekannte, um eine seriöse Zahl zu nennen – und ich möchte Sie nicht mit einer falschen Zahl in die Irre führen. Was ich Ihnen sagen kann: Projekte dieser Art starten bei 50.000€ und können je nach Fundus bis 150.000€ gehen. Ich schlage vor, wir investieren 2 Stunden in eine Bestandsaufnahme für 500€, die ich Ihnen bei Auftragserteilung anrechne. Dann haben wir eine verlässliche Zahl. Ist das ein gangbarer Weg?"

Das macht es professionell:

Sie erklären, warum Sie keine Zahl nennen (nicht aus Unsicherheit, sondern aus Integrität)

Sie geben trotzdem eine grobe Range (keine Flucht)

Sie bieten einen bezahlten Zwischenschritt (zeigt Wertschätzung Ihrer Zeit)

Übung: Das „Kein-Das-Kommt-Drauf-An"-Training
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Nehmen Sie Ihre drei häufigsten Anfrage-Typen. Schreiben Sie auf:

Was ist die niedrigste realistische Zahl? (Material-Basis, einfachste Ausführung)

Was ist die höchste realistische Zahl? (Premium alles, komplexe Details)

Was sind die 2-3 Haupttreiber dazwischen?

Daraus entsteht Ihr persönliches Script:„Typischerweise zwischen X und Y. Der Unterschied entsteht durch A, B und C."

Trainieren Sie das laut, bis es so selbstverständlich klingt wie „Guten Tag."

Fazit: Preis ist keine Frage, sondern eine Kompetenzdemonstration
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Wenn Sie über Kosten kommunizieren, verkaufen Sie nicht nur ein Produkt. Sie verkaufen Sicherheit, Planbarkeit und Respekt vor dem Geld des Kunden.

„Das kommt drauf an" ist der Reflex des Unsicheren.„Die Range liegt bei X und Y, je nach..." ist die Antwort des Profis.

Der Unterschied? Der Profi hat verstanden, dass der Kunde keine endgültige Rechnung will – er will wissen, ob Sie überhaupt im gleichen Universum spielen. Geben Sie ihm diese Orientierung in den ersten 30 Sekunden, und Sie werden erstaunt sein, wie viel weniger Sie über Preise verhandeln müssen.

Ihre Hausaufgabe: Nehmen Sie das nächste Telefonat. Zählen Sie, wie lange es dauert, bis Sie eine Zahl nennen. Wenn es länger als 60 Sekunden ist, arbeiten Sie Ihre Scripts durch.

Der Kunde, der eine Range hört, bleibt am Telefon. Der, der „Das kommt drauf an" hört, sucht weiter.

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